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华为解决方案经理总结

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  华为解决方案经理总结_学习总结_总结/汇报_实用文档。华为解决方案经理总结 大多数企业都存在产品经理的职位, 不管是产品经理还是解决方案经理, 每个企业甚至 每个部门都有着不同的定位和要求。 作为一名华为无线解决方案经理, 领导给这个职位的定 位是,要能

  华为解决方案经理总结 大多数企业都存在产品经理的职位, 不管是产品经理还是解决方案经理, 每个企业甚至 每个部门都有着不同的定位和要求。 作为一名华为无线解决方案经理, 领导给这个职位的定 位是,要能端到端的解决问题。当主管第一次也唯一一次提到这样的定位。我对此认识并不 深刻,在就要离开公司之际,回顾和梳理工作,总结一下我所理解的解决方案经理。 一.解决方案经理是客户关系的筑造和维护者 华为公司文化可以用三句话来总结: 以客户为中心, 以奋斗者为本, 长期坚持艰苦奋斗。 在公司的文件、会议等都能不时听到一句话:客户关系就是第一生产力。客户经理和解决方 案经理作为铁三角中的重要成员都肩负着客户关系的重任。 杨振宁说四大力学构建了物理学这个大树的主干,其他学科则是在这棵主干上添枝加 叶,让这棵大树更加有血有肉。我认为客户经理也就是客户关系这棵大树主干的构建者,他 们把握整个客户关系的框架,收放以及高层客户关系。而在点对点、人盯人、具体领域的客 户关系,则让解决方案经理参与进来。让这棵客户关系的大树枝繁叶茂、有血有肉。 建立、改善、维护和升华客户关系的过程就是不断满足客户需求的过程。马斯洛需求层 次论从下往上依次构筑了五种需求: 生理需求、 安全需求、 社会需求、 尊重需求和自我实现。 有两个典型例子:R 国一高层客户非常喜欢电影和一位电影明星,为了满足客户需求,拿下 项目。由我司出资,成功运作包括该客户在内的多名客户与电影明星共同拍摄一部电影;J 国一高层客户非常敬仰并喜欢研究中国文化, 抓住客户这一需求, 成功帮助该客户出版一本 有关中国文化的书, 并运作该书成为国内同类书籍畅销书第一位; 国内一客户特别希望阅读 人民日报,在为客户庆祝生日之际,准备的礼物就是客户出生当天的人民日报、解放军报和 当地的一家报纸,并制作了历史上的今天,将其与名人同列,客户看到礼物当场就哭了。 作为一名解决方案经理, 或许并不需要也没有资源从上述方面去满足客户需求。 但我们 时常问自己:我多久没有去拜访客户了,多久没有请客户吃饭了,多久没有给客户送礼了, 多久没有做感动客户的事情了。对于最初的客户关系,可以先从拜访次数上满足,当量达到 一定了以后,会发现有质的飞跃。领导曾经让我天天去缠着一个客户,让客户烦到不得不接 受某些动作。 敢于和善于在客户面前表现,代表曾经对我说:第一次见面一定要让客户记住你。要把 有限的酒量用到最重要的人,最关键的时刻;要用半斤的酒量喝出一斤的气势。关键时刻可 以人为的去营造。 时刻注意客户的需求,就会发现能感动客户的情。一次代表陪客户吃饭,客户提出了自 己喜欢吃的一道菜,但这家饭店没有。代表马上示意从另外一家饭店打包了这道菜。在以后 和这位客户吃饭时,都会从那家饭店打包这道菜到餐桌上。 现在上街通常想的不是为父母买什么,为自己买什么,而是能为客户买什么。看到一件 不错的东西,首先想到的是合不合适送给客户,如果他不合适,送给他爱人是否合适,送给 他孩子是否合适,送给他父母又合不合适。 二.解决方案经理是解决方案的发掘者、制定者、拓展者和落地者

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